1、控制人數(shù),雙人搭配最好
商業(yè)拜訪時(shí),人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適,很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上,也不合適,又不是上門砸場(chǎng)子,過(guò)多的人會(huì)給人有壓力感。一般來(lái)說(shuō),上門的人數(shù)最好控制在兩人,或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。
2、別小看前臺(tái)
前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說(shuō),“老大好見(jiàn),小鬼難纏”,許多上門拜訪的人說(shuō)話含糊不清,直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員,以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡(jiǎn)明扼要向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意,請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí),態(tài)度上要禮貌,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是,“我想找你們老板談?wù)?rdquo;——誰(shuí)知道你是來(lái)追債還是干嘛的?前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心。
3、只拿一張名片出來(lái)
在拿出名片時(shí),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾,再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡垇?lái),這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你準(zhǔn)備了很多名片,打算四處散發(fā)的……拿到名片,一定要當(dāng)場(chǎng)看,并輕聲念出名片上的名字,然后迅速地裝起來(lái)。
4、根據(jù)時(shí)間來(lái)談話
正式開始商談之前,最好問(wèn)一下對(duì)方接下來(lái)的時(shí)間安排,這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來(lái)交流。根據(jù)時(shí)間安排,可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫,許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。
5、半小時(shí)結(jié)束戰(zhàn)斗
不管雙方談得多么投機(jī),興致有多濃,除非對(duì)方招呼你留下來(lái)用膳,到半個(gè)小時(shí)后,務(wù)必結(jié)束會(huì)談。當(dāng)然,這是以高效簡(jiǎn)練的談判內(nèi)容為前提的,如果半小時(shí)還講不清楚,多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。
6、 殺個(gè)回馬槍
起身告辭,在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí),一定要再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:“我這就先走了,您還有什么問(wèn)題想了解的?”這個(gè)時(shí)候,他往往會(huì)稍微遲疑一下,然后問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題來(lái)。前面半個(gè)小時(shí)的溝通,大家有可能都很客氣,都在打太極拳,在明確要走時(shí),再給對(duì)方留出最后一次的提問(wèn)機(jī)會(huì),如果確有誠(chéng)意合作的商業(yè)對(duì)象,都不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。因此這個(gè)問(wèn)題的價(jià)值度很高,甚至可以說(shuō)是他們當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題。到此,你的拜訪才算真正有所收獲。
商業(yè)拜訪時(shí),人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適,很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上,也不合適,又不是上門砸場(chǎng)子,過(guò)多的人會(huì)給人有壓力感。一般來(lái)說(shuō),上門的人數(shù)最好控制在兩人,或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。
2、別小看前臺(tái)
前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說(shuō),“老大好見(jiàn),小鬼難纏”,許多上門拜訪的人說(shuō)話含糊不清,直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員,以老板不在家等理由給打發(fā)了。一定要簡(jiǎn)明扼要向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意,請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí),態(tài)度上要禮貌,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是,“我想找你們老板談?wù)?rdquo;——誰(shuí)知道你是來(lái)追債還是干嘛的?前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心。
3、只拿一張名片出來(lái)
在拿出名片時(shí),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾,再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡垇?lái),這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你準(zhǔn)備了很多名片,打算四處散發(fā)的……拿到名片,一定要當(dāng)場(chǎng)看,并輕聲念出名片上的名字,然后迅速地裝起來(lái)。
4、根據(jù)時(shí)間來(lái)談話
正式開始商談之前,最好問(wèn)一下對(duì)方接下來(lái)的時(shí)間安排,這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來(lái)交流。根據(jù)時(shí)間安排,可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫,許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。
5、半小時(shí)結(jié)束戰(zhàn)斗
不管雙方談得多么投機(jī),興致有多濃,除非對(duì)方招呼你留下來(lái)用膳,到半個(gè)小時(shí)后,務(wù)必結(jié)束會(huì)談。當(dāng)然,這是以高效簡(jiǎn)練的談判內(nèi)容為前提的,如果半小時(shí)還講不清楚,多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。
6、 殺個(gè)回馬槍
起身告辭,在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí),一定要再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:“我這就先走了,您還有什么問(wèn)題想了解的?”這個(gè)時(shí)候,他往往會(huì)稍微遲疑一下,然后問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題來(lái)。前面半個(gè)小時(shí)的溝通,大家有可能都很客氣,都在打太極拳,在明確要走時(shí),再給對(duì)方留出最后一次的提問(wèn)機(jī)會(huì),如果確有誠(chéng)意合作的商業(yè)對(duì)象,都不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。因此這個(gè)問(wèn)題的價(jià)值度很高,甚至可以說(shuō)是他們當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題。到此,你的拜訪才算真正有所收獲。




